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気になる携帯ショップのノルマを大研究

記事の監修

第2事業部プロジェクトマネージャー荒木康平(あらきこうへい)

2016年から携帯電話販売業界に参入、携帯電話ショップにてグランマイスター等の資格を習得し、店舗での効率化、マネジメント業務にてフロアマネージャー、コンサルティングマネージャーの業務にて活動。
お客様からの賞賛、各コンテストにて、大手キャリアからの表彰を多数獲得。
大手家電量販店での携帯電話販売にも関わり、ディレクター、マネージャーとして活動。

携帯ショップで働くことを検討中の人にとって、ノルマの存在は非常に気になるところでしょう。「ノルマがあるなら働けないかも……」こんな風に不安になる気持ちも、よくわかります。

 

そこで今回は、気になる携帯ショップのノルマについて、わかりやすく解説していきます。最後まで読んでいただければ、ノルマに対する不安はきっと解消できるはずです。それでは、はじめていきましょう。

 

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携帯ショップのノルマの実情を解説します

携帯ショップのノルマの実情を解説します

 

まずは携帯ショップのノルマについて、以下3つの観点からお話ししていきます。しっかりと目を通して、気になるノルマへの不安をここで解消してしまってください。

そもそも携帯ショップの仕事にノルマはあるの?

 

まず結論からいうと、携帯ショップの仕事にはノルマがあります。もちろん、日本全国の携帯ショップを調べたわけではないので、なかにはノルマのないショップもあるかもしれません。

 

ただ、ほとんどの携帯ショップでなんらかのノルマはあると考えておくほうが、あとから困らないと思います。

 

ただし誤解してほしくないのですが、そのノルマとは、おそらく多くの人が想像するであろう、厳しい過酷なものではありません。ノルマというよりも、店舗として達成を目指す「目標」のほうが、より正確な表現といえます。

 

このあたりの感覚はショップごとに異なるところですが、少なくとも弊社ではノルマに追われるという感覚はありません「会社の業績をあげ、自分たちの待遇は自分たちでよくしていく。そのために全員で目標に向かって頑張る」これがノルマに対する社員共通の認識です。

 

というわけで、ここからはイヤなイメージの強いノルマではなく、「目標」としてお話を続けていきます。なお、目標設定のしくみについては、このあとでもう少し詳しく解説していきます。

携帯ショップの目標設定はどうやって決まるのか?

 

全国のほとんどの携帯ショップは、docomoのような大手携帯キャリアの代理店として運営しています。つまり、多くの携帯ショップは、大手キャリアの代わりにスマホの販売や回線契約などをおこない、その手数料で経営が成立しているわけです。

 

この報酬額(ロイヤリティ)は、代理店の営業成績により大きく変動します。また、あまりにも営業成績がふるわない場合、最悪代理店が継続できない可能性もゼロではありません。

 

だから携帯ショップは、基準となる金額を毎月クリアーするように努力するわけです。

 

この基準となる金額がいわゆる「目標」になるわけですが、この金額はショップによってまったく異なります。あくまでも店舗全体での達成を主体に考えるショップもあれば、店舗とは別に、個人にも目標を課すショップもあります。

 

また、目標達成に対する熱意も、ショップごとに全然違うのが普通です。ただ全体的にいえるのは、携帯電話の普及が飽和状態を迎えつつある現在、あまりにもムチャな目標を設定するショップ(大手キャリア)はまずないということです。

 

その点に関しては、あまり過度に心配する必要はないと思います。

目標未達成で報酬が下がる場合があるって本当?「答え:ありません」

 

昔のようにムチャな目標設定はないと聞いても、やはり「目標が未達成の場合、報酬が下がるって本当だろうか……」と不安になるものです。

 

これも結論からいえば、目標が未達成で報酬が下げられることはありません。ましてや、「自腹で不足分を購入させられる」ことは絶対にないので、そのへんはどうか安心してください。

 

ただし、成績があまりにも目標からかけ離れている場合、上司から目標達成努力の要請はあるかと思います。これは営利目的のショップで働いている以上、仕方のないことです。どんな仕事でも、販売に携わる職種の人は、常に数字を頭に置いて働くのが当然ですから。

 

ここまで目標についてお話ししてきましたが、目標をどう扱うかは基本的に、すべてショップ次第です。なかにはいわゆるブラック企業もあるかもしれませんが、きちんと経営をしている携帯ショップなら、まず問題ありません。


目標を達成する3つのコツとは

 

ノルマを達成する3つのコツとは

 

想像するような厳しいものではないとしても、携帯ショップの仕事には、たしかに目標設定があります。もうこれは決して避けては通れないので、ここでは、目標を達成するためのコツを3つご紹介していきます。

 

  • ・お客さまの役に立つ提案を積極的におこなう
  • ・お客さまの反応をみて、決してムリにプッシュしない
  • ・「携帯販売はチーム戦」成績のよい人のマネをしてみる

 

あなたがこれから働こうとしている携帯ショップには、実際目標をきちんと達成している先輩社員がたくさんいます。どうやったら自分もこのように活躍できるのか、しっかりとコツを掴んでもらえれば嬉しいです。

お客さまの役に立つ提案を積極的におこなう

 

目標達成とは、すなわちお客さまに、十分な量の商品を購入・もしくは契約をしてもらうということです。そのためには、お客さまの役に立つ提案を積極的におこなう必要があります。

 

というのも携帯ショップでは扱う商材が非常に多く、まずこちらからそういった商材のアピールをしないと、スマホの契約にきたお客さまには決して購入してもらえないからです。

 

携帯電話の購入が目的のお客さまは、そもそも携帯ショップで、ポケットWi-Fiや光回線、はたまたクレジットカードまで扱っているとは思っていません。たしかに、普通は携帯ショップへ、わざわざクレジットカードをつくりにいかないですよね。

 

そういったお客さまがこういったオプション的な商品を購入してくれるのは、ショップ店員がお客さまの要望を的確に聞き出し、じょうずにその必要性を説明したからです。

 

もちろん押しつける態度はよくありませんが、この提案がお客さまに役立つと思ったら、ぜひ積極的に提案してみてください。必ず興味をもってくれるお客さまが、出てくるはずです。

 

◯ 目標達成に必要な営業マインドについては、以下の記事でもお読みになれます

お客さまの反応をみて、決してムリにプッシュしない

 

さきほどもいいましたが、いくら相手にとって販売する商品が役立つと思っても、決してムリにプッシュしてはいけません。

 

「よし、この商品を買ってもらおう」という態度が露骨に表へ出てしまうと、お客さまはスーッと心を閉ざしてしまいます。

 

ガラケーと比較して、スマホやタブレットは非常に高額になりました。いまやスマホを1台購入するだけでも10万円ちかくの金額がかかりますから、お客さまは以前よりも契約に慎重です。

 

そういう心理状態のなか、店員から強いプッシュを受ければ、身構えてしまって当然でしょう。自分に置き換えてみれば、すぐにわかることです。

 

「あくまでも販売は、お客さまの立場になって考え、決してムリに押しつけない」これを守れば、お客さまとの信頼が生まれ、間違いなく売上はアップします。

「携帯販売はチーム戦」成績のよい人のマネをしてみる

 

「自分は経験が少なくて、どうしても思うように成績があげられない」

 

売上がうまくあがらないときは、こんな風に自分の力のなさに落ち込むこともあるでしょう。あまりにも成績が悪ければ、もう辞めたいとすら思うかもしれません。

 

しかし、携帯ショップの仕事は基本的にチーム戦です。決してあなたひとりでおこなっているわけではないのです。

 

もし販売について悩んでいるなら、目標を達成している先輩や上司に相談してみてください。丁寧にお願いすれば、きっとあなたに不足している部分をきちんとアドバイスしてくれるでしょう。

 

いつも使っている資料もみせてもらえるかもしれないし、もしかしたら、先輩がいつも目標を達成している秘訣なんかも教えてもらえるかもしれません。

 

いずれにしても、営業成績のよい先輩社員は、あなたのよき見本です。売れるコツを徹底的にマネしてみてください。それだけで、成績は必ず伸びるはずです。


お客さまへの提案に必要なスキル

お客さまへの提案に必要なスキル

 

前述のとおり、目標達成にはお客さまへの積極的な提案が不可欠です。ただし、お客さまにその提案を受け入れてもらうには、身につけておいたほうが有利なスキルがいくつかあります。

 

今回はそのなかから、とくに重要な3つのスキルを紹介していきます。

 

  • ・なによりも明るくて元気な態度が重要
  • ・相手のニーズを引き出す質問力
  • ・ときには背中を押すクロージング力が必要に

 

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

なによりも明るくて元気な態度が重要

 

携帯ショップ店員の仕事は、接客業です。お客さまと直接顔を合わせて話をしながら、業務を進めていきます。

 

もしそこで、暗い顔をしてボソボソ話す店員がいたら、お客さまはどう思うでしょうか?

 

おそらく、この人からは買いたくないと思うはずです。わざわざ来店しているので、携帯電話の契約くらいはするかもしれませんが、そのほかのオプション契約までその場でしようとは思わないでしょう。

 

このへんは、「もし自分がお客さまだったら」と考えてみれば、すぐにわかるはずです。明るく元気な態度で、お客さまに接する。これが目標を達成するための、第一歩になります。

 

◯ 携帯販売員の仕事で身につくスキルについては、以下の記事でもお読みになれます

相手のニーズを引き出す質問力

 

お客さまに商品を購入してもらうには、店員側に「相手のニーズを引き出す質問力」が求められます。

 

というのも、店舗に来店するお客さまの多くは、あまり携帯電話の知識をもっていないケースが多いのです。お客さま自身が自分の希望をよくわかっていないことが多く、話を鵜呑みにすると、あとから「こんなはずじゃなかった……」とクレームに発展しかねません。

 

だから、こちらから積極的に相手のニーズを引き出してあげる意識が、欠かせないのです。

 

「通話主体かそれともメールやSNSが多いのか」

「動画視聴をどのくらいするか」

「どんなアプリの利用を考えているか」など、

 

相手がどんな使い方をするのかを考え、適切なスマホの容量や料金プランを提案しましょう。そうすれば、相手は満足感を感じ、あなたの上客になってくれるかもしれません。

ときには背中を押すクロージング力が必要に

 

前述のとおり、目標の達成には、相手の立場に立った積極的な提案が必要です。それには、「明るく元気な対応」そして「相手のニーズを引き出す質問力」が不可欠という話をしました。

 

しかし目標をしっかりと達成していくためには、残念ながらそれだけでは足りません。お客さまが迷っているときに、ポンと背中を押してあげる「クロージング力」がないと、おそらく思うような売上はあげられないでしょう。

 

お客さまは、高額な買い物に不安をもっています。最新型のiPhoneを購入すれば、10万円単位のお金が必要ですから、慎重になるのも当然です。

 

「できれば光回線に申し込みたいけど、本当にここで契約しても大丈夫だろうか……」知識の少ないお客さまは、常に不安でいっぱい。でもほしい。その気持ちをどうぞ、丁寧な応対ときちんとした説明で後押ししてあげてください。

 

そうすればきっと、お客さまに喜ばれつつ、あなたの成績もアップするでしょう。


まとめ

 

今回は、多くの人が気になっているであろう「ノルマ」について、お話しをしました。たしかにノルマは存在しますが、実際はノルマというよりも、企業を存続させるために必要な最低限の「目標」です。きちんと対応すればまったく恐ろしいものでないこと、ご理解いただけたのではないでしょうか。

 

もしノルマについてまだ不安があるなら、弊社の面接時にご相談ください。経験豊富な担当者が、しっかりとサポートいたします。

ワークスタイル|2021.12.29

 
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